Маркетинговое исследование рынка

[AngelA]

В этой теме мы разбираем конкретные проблемные ситуации, связанные со швейным бизнесом. Разобраться нам помогает специалист в области стартегического управления Юманова Ольга Владимировна (umana).
Правила ведения разговора в этой теме мы обозначили здесь. Просьба строго придерживаться вопросов практического маркетинга и принятой тактики данной темы.
======
полезные ссылки по теме:
1.umana об открытии ателье: "insbruk, позвольте из всех Ваших сообщений собрать небольшой "рецепт" для задумывающихся"

[umana]

Ищу инвесторов.
Скорее байеров, людей которые знают, что это захотят купить.

 

Байер (от англ. buyer) - дословно «закупщик», человек, отвечающий за формирование ассортимента магазина. В большинстве модных магазинов байеры отвечают за закупки новых коллекций одежды. Товар должен подбираться так, чтобы он мог удовлетворить потребности клиентов с разными финансовыми возможностями.

 

Посещение показов – одна из основных задач байера. После показов проходят шоу-румы, в которых, кроме того, что можно увидеть новые коллекции, можно их ещё пощупать, померить, посмотреть, что за ткани и качество, найти новые контакты, почерпнуть новые идеи. Отбираются вещи, в первую очередь, обладающие сильной энергетикой, интересные. Большое внимание уделяется тканям, поскольку одна из последних тенденций заключается в том, что именно ткани диктуют моду.

 

Итак, если задача ставится "привлечь байеров", нужно готовить коллекцию. Уже заранее адаптированую к массовому производству. Готовить бизнес-план с расчетами по стоимости производства, срокам и объемам возможных поставок, ценовым категориям. Штучный товар ни байеру, ни инвестору не интересен. Шоу им будет так же неинтересно.

 

Далее присоединяюсь к советам Гюго. Если готовы к контакту с закупщиками, можно заранее обойти магазины с приглашением на шоурум. Разговаривать нужно не с продавцами, а с людьми, от которых зависит формирование ассортимента.

 

Добавлено. Готовить подобный бизнес-план без толкового технолога и экономиста будет сложно.

Изменено 13 апреля, 2012 пользователем umana

[umana]

Это я связываю с тем, что в мои нынешние клиенты, не способны по достоинству оплатить мои способности. Большинство не видят разницы в обработки изделий, первой и второй сложности. А я вижу, и шить плохо не умею. От того моя основная цель, привлечь новых платёжеспособных клиентов.

 

Если цель все-таки привлечь более денежных клиентов инд.пошива, то участие в шоуруме превращается в пиар-акцию. Не факт, что ваши потенциальные клиенты там появятся. Им может быть некогда, неинтересно и т.п. Но ваше имя должно появится в отчетах, публикациях, на фото с участниками. ЭТИ УСЛУГИ СМИ ЧАЩЕ ВСЕГО ПЛАТНЫЕ. Попробуйте заранее заручиться поддержкой местных журналистов, привлеките их в качестве своих клиентов, в конце концов. Пресса тоже любит одеваться нестандартно, но со скидкой.
Далее клиентов вы все равно будете искать другими путями, но фото, дипломы, публикации помогу вам морально при оглашении прайса с ценами на ваши услуги.

Изменено 13 апреля, 2012 пользователем umana

[umana]

Появилось немного свободного времени. Попробую более подробно развернуть для интересующихся детали.
В нашем регионе регулярно проводится выставка-ярмарка «Русский лен». Такой тематический губернаторский проект. Выставки достаточно представительны и успешны. Мы посещаем это мероприятие в рамках практических занятий со студентами специальностей «Коммерция» и «Маркетинг». Первых учим искать партнеров , вторых – позиционировать товар.
!!!Никогда не видела на данной выставке среди выставляющихся портных-ИП. Местные крупные ателье - да, выставлялись со своими коллекциями. Мастера народных промыслов с лоскутными сувенирами то же были. Портных не было… Почему? Некогда? Неинтересно? Невыгодно?
Основные цели, ради которых компании участвуют в выставках, можно свести к трем: формирование или поддержание имиджа, поиск новых партнеров и клиентов и маркетинговая разведка (правда, для этого не обязательно самому выставляться, можно просто «побродить»).
Наконец, выставка - отличное место для наблюдения за конкурентами и за рыночными тенденциями.
Портной не может поставить себе такие цели? Может.
Что нужно для реализации? Хороший маркетинговый план, время и деньги. «Есть ли у вас план, мистер Фикс?». О, да! План у нас есть всегда! Время и деньги? Решайте сами.
Попробую адаптировать стандартный набор маркетинговых инструментов под возможности портного-одиночки.
Маркетинговый план подготовки стенда выставки (шоу-рум) включает в себя по меньшей мере три основных раздела.

 

Предвыставочный (подготовительный период). Примерно за шесть месяцев до часа Х.

 

1. Определение целей и задач выставки.
Здесь очень важно понимать, зачем, с какой целью и, располагая какими ресурсами, вы идете на выставку. Мотивация типа "надо засветиться" или "мы не хуже других" не годится. Нужно четко соизмерять ситуацию конкретного момента и координировать сегодняшние усилия с ожидающимся эффектом завтра.

 

2. Сегментация рынка и определение целевой аудитории.
Здесь очень важно, определить свое положение на рынке, целевую аудиторию, провести ее анализ и выявить "товарное ожидание", потребность в конкретных продуктах. На деле это выглядит так. «ИМЕЮ ателье в спальном районе, шью все подряд, но в основном оказываю услуги по ремонту. ХОЧУ отшивать мелкие партии креативной одежды и реализовывать через торговые точки». Предположим при этом, что техническую часть бизнес-плана вы уже просчитали. Обходим лично, ножками, потенциально интересные вам торговые точки, выясняем ассортиментные предпочтения и планы. Любыми путями выясняем ФИО лиц, ответственных за формирование ассортимента и закуп. Устанавливаем контакт.

 

3. Интерактивный мониторинг целевой аудитории.
- Рассылка приглашений (e-mail, почтовая рассылка, лично). Общеизвестно, что персональное обращение "Иван Петрович, мы были бы очень рады видеть лично Вас…" гораздо более трогает реципиента, чем "Уважаемый (уважаемые) господин, просьба явиться в…" Важно дублировать ваше приглашение по всем возможным каналам, причем е-mail посылаются неоднократно, 2-3 раза (за 2-3 месяца, за 1 месяц, за несколько дней до события). Личное вручение персонализированных приглашений дает, как подсказывает опыт, самый высокий эффект. Процент посещения вашей экспозиции нужными людьми может возрасти на 20-30%.

 

- Телемаркетинг (обзвон, напоминание накануне выставки).

 

4. Приглашение представителей СМИ. Это только через личный контакт.

 

Выставочный период (проведение выставки, час Х):

 

- Регистрация посетителей стенда. Заполнение первичной анкеты посетителя, визитные карточки.
- Выдача посетителям специальных раздаточных материалов - презентационных папок , а также подарков и сувениров.

 

Поствыставочный период (после окончания):
- Анализ результатов. Кто подходил, отзывы, какие образцы вызвали больше интереса, какие – больше критики?
- Формирование актуальной базы данных.
- Важно активизировать работу со СМИ в поствыставочный период. Вы должны "добить" все статьи, публикации, репортажи в печати, на телевидении, радио и в Интернет.
- Осуществление поствыставочной многоразовой и многоуровневой рассылки необходимых требуемых материалов и т.д. Благодарственные письма посетителям стенда, рассылка необходимых материалов и информации, приглашение посетить лично ваше ателье.
- Дальнейшее ведение новых клиентов.

 

Дописано. Одна из моих клиенток, владелица фотоателье, регулярно принимала участие в выставках, посвященных дизайну интерьера. Предлагала в качестве услуги печать фотопостеров большого размера + нетривиальные фоторамки. Результат - открытие багетной мастерской при фотоателье. Заказов на рамки оказалось больше, чем на фотоуслуги)))))

Изменено 18 апреля, 2012 пользователем umana

[МодисткаЮльча]

umana, скажите, имеет ли значение время года для открытия ателье? первоначально я думала, что удачное время года конец лета, но теперь события вносят коррективы и, я засомневалась в правильности своих мыслей..........развейте мои сомнения. заранее спасибо!

[umana]

Наиболее проблемное время для открытия ателье - январь-февраль.

 

Конечно, зависит от степени Вашей готовности. Если сложилось уже все, и Вы готовы принимать заказы прямо со дня открытия, апрель-май время вполне подходящее.

 

ИМХО. Открывая в конце лета рискуете упустить достаточно выгодные заказы на шк.форму. Их начинают размещать с мая по август.

 

На самом деле, сезонность открытия влияет только на узкоспециализированные виды услуг. У Вас планируется ателье-студия широкого профиля? Или будет направленность по видам работ?

 

ЗЫ. При открытии нового бизнеса в конце весны-начале лета чаще всего возникают проблемы с наймом персонала. Значительная часть российского рынка труда затухает в летние месяцы и активизируется в сентябре-ноябре. Психология такая почему-то.

Изменено 25 апреля, 2012 пользователем umana

[Mme St-Perle]

 

!!!Никогда не видела на данной выставке среди выставляющихся портных-ИП. Местные крупные ателье - да, выставлялись со своими коллекциями. Мастера народных промыслов с лоскутными сувенирами то же были. Портных не было… Почему? Некогда? Неинтересно? Невыгодно?

Можно я подумаю с вами, как лицо не сильно подкованное, но очень интересующееся.Я все думаю про опыт Amilada, ну близко мне это
У нас есть два вида выставок: для любителей и профессионалов. Не правильное название, но по другому разницу дольше объяснять не по умениям выставляющихся, по гостям. Про любителей пока ладно... а вот про второе. К профи тоже могут пойти ИП по деньгам чисто стенд- доступно.
ОК, допустим я решилась. С какой целью? пусть будет найти инвесторов или байеров (Они).
На этой выставке Они есть. Они видели много ,а "в трудные годы и не такое"
Единственное, что их интересует -это деньги.Я их должна убедить в моей выгодности и надежности.
Допустим один из Них обратил на меня внимание и готов заключить контракт. Готова ли я? Байер ждет прибыль как можно скорее и не в 3 рубля, а ( скажем) в 3 тысячи. Т.е одна я не смогу , надо расширяться, а это время и деньги. А тут мне нужен Инвестор. Ему нужен мой бизнес план и причем такой, что б прибыль "прям щас" У нас, по крайней мере инвесторы такие,разговаривали мы с ними на "отвлеченные" темы.
Так что мне ИПэшнице, просто нечего делать.Даже просто с целью "заявить о себе", ну увидят меня, ну восхитятся.Как говорила уже может даже запомнят и заинтересутся, а дальше что?
Еще раз ко всеобщей печали

Это я связываю с тем, что в мои нынешние клиенты, не способны по достоинству оплатить мои способности. Большинство не видят разницы в обработки изделий, первой и второй сложности. А я вижу, и шить плохо не умею. От того моя основная цель, привлечь новых платёжеспособных клиентов.

Качество их интересует постольку поскольку. Прибыль прежде всего. Если было бы наоборот жизнь наша не была бы забита товарами из-за границы ( в смысле из-за стены великой и китайской) Изменено 25 апреля, 2012 пользователем Mme St-Perle

[Mme St-Perle]

Пока вы спите еще поболтаю.
Т.е. на этой выставке мне светят конечно деньги тоже, но нужны солидные вложения. Без этого, те небольшие деньги,что у меня есть будут на ветер. Опыт конечно будет, а денег нет. А мне бы хотелось все таки денег.
Так что я на такую выставку не замахиваюсь. Надо слишком много знать и уметь кроме шитья.

[umana]

Лена, на самом деле Вы озвучили то же, что приходило в мысли и мне, когда я готовила материалы по подготовке к выставке. Мое мнение пока до конца не оформилось. С одной стороны, участие в выставке действительно требует команды. И времени. А у человека, который у себя один, нет настолько свободного времени. Но если хочешь подняться на ступень выше, надо заявлять о себе.

 

Мало кто обратил внимание на последнюю запись поста, про фотоателье. Она ведь участвовала не в выставках фотографов, где таких много и есть более раскрученные и профессиональные. Она участвовала в выставках дизайна интерьера, гда фотоателье вроде бы делать нечего. И была одна такая, а потому - заметна.

 

Нет у меня готового рецепта для индивидуала по данному поводу. Давайте искать вместе.

Изменено 26 апреля, 2012 пользователем umana

[МодисткаЮльча]

...сезонность открытия влияет только на узкоспециализированные виды услуг. У Вас планируется ателье-студия широкого профиля? Или будет направленность по видам работ?

 

планирую сделать акцент на инд. пошиве и изготовлении лекал для производства (клиенты уже есть). ремонт тоже будет без этой ниши никуда))))

[umana]

планирую сделать акцент на инд. пошиве и изготовлении лекал для производства (клиенты уже есть). ремонт тоже будет без этой ниши никуда))))

Инд.пошив всего ассортимента? Или только легкое? Только нарядное? Верхнее? Лекала для поизводства каких групп одежды?

 

"Картинки с выставки".
Сейчас гуляли с дитем по сельскохозяйственной выставке-ярмарке. Теплицы, рассада, меды, мясо-колбаса. И палатка с наборами пост.белья... С какого боку? Белье изо льна местного ткаческого производства, и сам ИП из сельской местности. Привязка к событию? Да. Он один и потому все покупатели его? Да. Рядом палатка "Ивановский текстиль" - халаты, сарафаны, домашние костюмы... А каким боком они? Во всю палатку растяжка - "Одежда для огородно-полевых работ". Подходят многие))))

Изменено 26 апреля, 2012 пользователем umana

[МодисткаЮльча]

Инд.пошив всего ассортимента? Или только легкое? Только нарядное? Верхнее? Лекала для поизводства каких групп одежды?

 

инд. пошив всего ассортимента женского и детского. на изготовление лекал заказ есть от фирмы, специализирующейся на школьной форме.

Изменено 26 апреля, 2012 пользователем МодисткаЮльча

[umana]

Открывайтесь сейчас. Не упускайте сезон.

[МодисткаЮльча]

umana, думаю)))))

[Mme St-Perle]

umana
как раз проснулась с мыслью про примерно то же самое.
Но у меня как всегда печальное. В смысле правда жизни.
Там где мы работаем, есть достаточно крупная и успешная компьютерная фирма. Продукт у них очень нужный и полезный. Работает у них около 100 человек. И в планах еще и еще расти. Ага. Кто ж сегодня без компа. Только вот там программистов 20 человек. Из 100. Те кто создает Продукт. А остальные 80?
Во-во, те кто продвигает и расширяет. Там продавцы, писатели, маркетологи, аналитики и т.п.
Я вот и подумала какая швейная компания сможет такое соотношение потянуть?

[umana]

Там где мы работаем, есть достаточно крупная и успешная компьютерная фирма. Продукт у них очень нужный и полезный. Работает у них около 100 человек. И в планах еще и еще расти. Ага. Кто ж сегодня без компа. Только вот там программистов 20 человек. Из 100. Те кто создает Продукт. А остальные 80?
Во-во, те кто продвигает и расширяет. Там продавцы, писатели, маркетологи, аналитики и т.п.
Я вот и подумала какая швейная компания сможет такое соотношение потянуть?

 

Вам не стоит брать за образец компьютерную фирму. ИТ-технологии - продукт очень специфичный, для их разработки и продвижения действительно требуется такое соотношение. Как для всех инновационных предприятий.
Швейное производство, слава богу, строится по традиционным схемам. Там соотношение скорее будет обратным: 80 производят, 20 -обслуживают и продвигают. Так что, не так уж все мрачно)))

[Mme St-Perle]

Буду надеяться на это, потому что когда смотр. на административные здания разных производств становиться так скучно от жизни

[AngelA]

когда смотр. на административные здания разных производств становиться так скучно от жизни

Оооо!! Как я Вас понимаю)))

[umana]

Дамы, офисное здание - "лицо" компании))) Когда будете создавать собственное производство, поймете, что дизайн кабинета директора не менее важен, чем дизайн изделий :0)

[AngelA]

Когда будете создавать собственное производство..

umana, даёте установку)))?
====
Я много лет работала на оч крупном предприятии, так вот, у директора кабинета не было. Точнее, был стол-стул в закуточке. Некогда ему было в кабинетах рассиживать. В основном, на колёсах и на бегу). Предприятию 20 лет, а кабинет появился года 2, как. Потому что зарубежных партнеров (мировые супер-бренды) неловко стало в подворотне принимать).

[Mme St-Perle]

У нас в коференс-рум принимают гостей.Иногда по кабинету и не определишь, кто начальник.

[Иванофф]

Дамы, офисное здание - "лицо" компании))) Когда будете создавать собственное производство, поймете, что дизайн кабинета директора не менее важен, чем дизайн изделий :0)

 

А у вас есть рациональное объяснение вашему утверждению ?
Директор такой же наемный работник как главный бухгалтер или главный инженер. И зачем ему "дизайн"?

[Наталья Новикова]

Кстати, по той же причине не стоит искать портнихе своих клиентов в магазине тканей. В такой магазин приходит человек либо решивший шить сам, либо уже знающий кто и что ему сошьет. К вам этот клиент обратится в том случае, если не справится своими силами, или будет недоволен работой своего портного. Т.е. с отрицательным опытом. Вам оно надо?
Если вы оставили свой телефончик в магазине тканей и вам звонят с вопросом "Сколько стоит пошив?" , а затем кидают трубку, - это ваш потенциальный конкурент "разведывает" рынок)))

 

Не согласна. У меня размещена реклама моего ателье в магазине Ткани. И многие клиенты благодарны что могли воспользоваться рекламой. Благодаря магазину, когда мы открылись много было заказов.

[Рогачёва Ольга]

Благодаря магазину, когда мы открылись много было заказов.

Здорово,что у Вас так получилось. Но это не всегда срабатывает,если визиток будет много,есть возможность затеряться в этой куче,если только продавец не составит протекцию. И хорошо бы,если этот покупатель из магазина тканей оказался адекватным человеком,а то есть категория качующих от портнихи к портнихе вздорных и жадных заказчиц,вот от таких лучше держаться подальше! Каким бы вы не были золотым мастером,такие всегда найдут к чему придраться...ИМХО

[Nada]

Директор такой же наемный работник как главный бухгалтер или главный инженер. И зачем ему "дизайн"?

Пожалуй, я вам объясню, по-простому, директор (генеральный) нередко является и хозяином предприятия, следовательно, кто платит, тот и дизайн заказывает...)) Изменено 27 апреля, 2012 пользователем Nada